Démarrer une boutique en ligne : les 4 clés du succès de PharmaPets
En 2018, PharmaPets a lancé sa première plateforme de commerce en ligne d’alimentation pour animaux. Quatre ans plus tard, le chiffre d'affaires annuel de la start-up de Flandre orientale a dépassé le cap des 40 millions d’euros.
En 2018, PharmaPets a lancé sa première plateforme de commerce en ligne d’alimentation pour animaux. Quatre ans plus tard, le chiffre d'affaires annuel de la start-up de Flandre orientale a dépassé le cap des 40 millions d’euros. En 2026, l’entreprise mise sur 130 millions d’euros dans les trois pays où elle est active aujourd'hui. Son secret ? Son fondateur, Sven De Waele dévoile quatre clés du succès.
1. Développez un positionnement unique
Le marché de l'alimentation pour animaux de compagnie est immense et compte de nombreux acteurs, dont certains enregistrent un chiffre d'affaires de milliards d’euros. Comment se démarquer en tant qu’entreprise débutante ? « Sûrement pas en faisant du copycat », plaisante Sven. « Nous avons perçu du potentiel dans le segment de l'alimentation diététique pour animaux domestiques souffrant de troubles médicaux. Mon épouse et moi-même avons combiné mes années d’expérience de pionnier dans l’e-commerce et ses connaissances en tant que vétérinaire. »
« Ainsi est né un concept unique : une boutique en ligne proposant un assortiment de marques de qualité d'aliments pour animaux disponibles uniquement chez les vétérinaires. Améliorer la santé de votre animal domestique est notre préoccupation première. L’histoire a débuté dans notre garage. En Belgique et aux Pays-Bas, la boutique en ligne a tout de suite été bien accueillie. En France, la reprise de Vetostore en 2020 a contribué à une croissance spectaculaire des chiffres. Aujourd'hui, notre équipe compte 17 collaborateurs, dont quatre vétérinaires. »
1. Développez un positionnement unique
Le marché de l'alimentation pour animaux de compagnie est immense et compte de nombreux acteurs, dont certains enregistrent un chiffre d'affaires de milliards d’euros. Comment se démarquer en tant qu’entreprise débutante ? « Sûrement pas en faisant du copycat », plaisante Sven. « Nous avons perçu du potentiel dans le segment de l'alimentation diététique pour animaux domestiques souffrant de troubles médicaux. Mon épouse et moi-même avons combiné mes années d’expérience de pionnier dans l’e-commerce et ses connaissances en tant que vétérinaire. »
« Ainsi est né un concept unique : une boutique en ligne proposant un assortiment de marques de qualité d'aliments pour animaux disponibles uniquement chez les vétérinaires. Améliorer la santé de votre animal domestique est notre préoccupation première. L’histoire a débuté dans notre garage. En Belgique et aux Pays-Bas, la boutique en ligne a tout de suite été bien accueillie. En France, la reprise de Vetostore en 2020 a contribué à une croissance spectaculaire des chiffres. Aujourd'hui, notre équipe compte 17 collaborateurs, dont quatre vétérinaires. »
2. Opérez des choix judicieux basés sur des données
Croître, c’est faire les bons choix. Que faire ou ne pas faire ? «1000 choses pourraient être améliorées sur notre site internet » admet Sven. « Mais est-ce que cela profiterait au client ? Concentrez-vous sur la valeur ajoutée. Pour que le client continue à voir en vous celui qui a une longueur d'avance sur les concurrents. »
« En qu'acteur exclusivement en ligne, nous pouvons mesurer de nombreuses données. Les données nous aident à faire des choix judicieux. Ainsi avons-nous constaté que le contact avec le vétérinaire incite les clients à revenir. Ces clients récurrents génèrent une importante source de revenus. Nous savons quels paramètres sont vraiment importants, quels sont les KPI à surveiller et comment interpréter les données. À partir de là, nous ajustons en conséquence nos processus. »
2. Opérez des choix judicieux basés sur des données
Croître, c’est faire les bons choix. Que faire ou ne pas faire ? «1000 choses pourraient être améliorées sur notre site internet » admet Sven. « Mais est-ce que cela profiterait au client ? Concentrez-vous sur la valeur ajoutée. Pour que le client continue à voir en vous celui qui a une longueur d'avance sur les concurrents. »
« En qu'acteur exclusivement en ligne, nous pouvons mesurer de nombreuses données. Les données nous aident à faire des choix judicieux. Ainsi avons-nous constaté que le contact avec le vétérinaire incite les clients à revenir. Ces clients récurrents génèrent une importante source de revenus. Nous savons quels paramètres sont vraiment importants, quels sont les KPI à surveiller et comment interpréter les données. À partir de là, nous ajustons en conséquence nos processus. »
3. Sélectionnez soigneusement votre plateforme d'e-commerce
La vente en ligne permet souvent d'accélérer la croissance. Optez dès lors pour une plateforme capable de soutenir votre stratégie sur le long terme. « Nous avions confié la création de notre première boutique en ligne à Magento Open Source, une méthode basique à petit budget », se souvient Sven. « Tout ce que je pouvais faire moi-même, je l'ai fait. Je suis d'ailleurs resté actif sur la place de marché Magento. On y trouve des milliers de thèmes et d’extensions. C’est instructif, je le recommande. »
« Lors de notre percée internationale, nous sommes passés au modèle de licence payant de Magento Commerce. C’est évolutif, mieux sécurisé et cela permet d'avoir une vue sur tous les KPI pertinents. Cette formule propose de meilleurs outils pour la fidélisation et la segmentation de la clientèle. Cela nous aide à évoluer d'une boutique en ligne orientée sur les transactions à une plateforme relationnelle. Nos vétérinaires partagent des conseils et astuces ou élaborent un régime alimentaire sain adapté à votre animal de compagnie. Bientôt, nous proposerons des conseils en première ligne avec des consultations en vidéoconférence et messagerie instantanée. Nous avons mis en place une extension Magento pour les abonnements. Trois mois après le lancement, cela génère déjà 25 % du chiffre d'affaires aux Pays-Bas. »
Avec l’intégration de Vetostore, PharmaPets gère aujourd'hui quatre boutiques en ligne - toutes pilotées à partir d'un seul moteur Magento. Avec la croissance, la gestion des produits se complexifie. Pimcore centralise toutes les informations relatives aux produits et est la seule source de vérité.
4. Gardez une vision à long terme avec vos collaborateurs et partenaires
« Choisissez des collaborateurs et partenaires qui mettent la barre haute et visent le long terme », conseille Sven. Son équipe est un sain mélange d'années d’expérience, d’enthousiasme de la jeunesse et de force de travail. Dans le choix des partenaires aussi, l’engagement à long terme est important. Sven collabore avec Studio Emma depuis 2010. « Leur équipe Magento et Pimcore est remarquablement stable. De nombreuses personnes clés en faisaient déjà partie il y a 13 ans. Elles connaissent notre passé et la direction que nous voulons suivre. Elles cogitent avec nous. Nous savons exactement quelles sont nos compétences respectives et ce que nous pouvons attendre les uns des autres. La transparence est de mise quant à nos projets, nos ambitions et les prestations fournies. Une compréhension réciproque, ça vaut de l’or. »
4. Gardez une vision à long terme avec vos collaborateurs et partenaires
« Choisissez des collaborateurs et partenaires qui mettent la barre haute et visent le long terme », conseille Sven. Son équipe est un sain mélange d'années d’expérience, d’enthousiasme de la jeunesse et de force de travail. Dans le choix des partenaires aussi, l’engagement à long terme est important. Sven collabore avec Studio Emma depuis 2010. « Leur équipe Magento et Pimcore est remarquablement stable. De nombreuses personnes clés en faisaient déjà partie il y a 13 ans. Elles connaissent notre passé et la direction que nous voulons suivre. Elles cogitent avec nous. Nous savons exactement quelles sont nos compétences respectives et ce que nous pouvons attendre les uns des autres. La transparence est de mise quant à nos projets, nos ambitions et les prestations fournies. Une compréhension réciproque, ça vaut de l’or. »